中小股份制商业银行应当深挖对公业务需求

中小股份制商业银行对公业务市场营销的策略，首先要从宏观上对区域经济金融环境和发 展趋势进行分析把握。市场营销理论提示我们，中小股份制商业银行在选定的目标市场上，要综合考虑产品、价格、渠道、销售促进等因素加以优化组合和实施运用，以实现最佳营销策略并完成企业的工作目标和盈利任务。

注重目标市场分析，加强客户资源优化管理。据预测，对公业务将是未来一段时间内中小股份制商业银行的主导业务，因而要在区域内将与自身资源配置、风险管理控制能力相匹配的对公单位客户作为培育支持重点，努力挖掘潜在客户、培育战略客户。要按区域、行业、企业群体，分析客户的市场定位、市场细分、营销计划、营销考核、数据维护等管理工作，完善“公司客户分层管理”“重点公司客户名单及维护”“市场分析研究报告”等业务。按照总行、分行、支行建立分级核心公司业务客户群，掌握客户行业类别、资产规模、行业特点、实控人信息等基础信息，建立密切联系制度。对重点客户可以考虑选配直销客户经理，分析整理业务合作情况，按照差异化、多样化的服务制订工作方案。充分发挥基层网点对公业务营销的直接性、便利性优势，及时跟踪反馈业务情况，增强基层对公客户的粘度。

注重产品服务创新，加强产品科学定价。加强信贷产品和服务品牌创新，根据区域特点、行业特性、市场特质和价值链，推出个性化的信贷产品，满足各个层次对公业务客户的需求。进行销售渠道创新，把电子银行作为银行对公业务和利润新的来源渠道，将电子银行建设成新产品展示、客户交易平台。依托电话银行、客户服务、企业短信等平台，创新信息服务、支付结算、流动性管理模式，提升服务水平和结算同步率。依托客户交易行为和交易数据，综合分析挖掘数据信息，科学研判客户的资产结构、风险承受能力、流动性安排、潜在价值等，对客户实行差异化、针对性强的定价策略。

注重发展趋势变化，加强线上线下市场营销。适应互联网金融发展要求，进行对公业务数据整理，通过条线摸排与分析讨论，以经营考核、活动竞赛为契机，建立公司条线监测表，将对公基础贷款、对公基础存款、对公考核存款、公司客户价值等纳入业务报表，并将此类报表固化纳入到对公业务数据库。在加强线下营销的同时，以推广“云闪付”为契机，推广网上营业厅、直销银行、微银行等新的业务模式，进一步拓宽渠道应用和实效，提升客户体验舒适度。以网络为重点，选取对公业务优质客户、潜在客户，加强链式营销，发展银行电子渠道业务。通过数据挖掘，锁定潜在优质客户，开展形式多样的营销活动、互联网推广活动，建立和发展巩固对公业务客户关系。

注重人力资源管理，加强营销人员队伍建设。完善市场营销人员选拔使用工作机制，加强校园人才招聘、社会选拔招聘工作，拓宽招入人员专业口径，重视招聘选拔经济金融、市场营销、会计财务、数据分析、信息科技等方面专业人才，充实市场营销人员队伍，指导做好员工职业发展规划，为应对日趋激烈的对公业务竞争提供人力支撑。改进市场营销人员岗位培训工作，完善上岗前的适应性培训，将企业发展愿景、核心价值理念和单位文化建设纳入业务培训内容，增强员工的使命感和归属感。做好工作持续性培训，引导员工树立“终身学习”的理念，出台优惠鼓励措施，将日常业务学习培训和学历提升、在职深造学习有机地结合起来，及时更新充实人才知识结构。做好专项性培训，根据业务发展所需，开展互联网金融、新业务、新知识、新技能培训，加强市场营销人员能力建设。

（ 何金琳 浙江稠州商业银行）