“品牌致胜”DTC发展模式在沪发布

《天猫DTC企业经营指南——以人为本，品牌致胜》在沪发布。

中国经济导报、中国发展网讯 倪珺 10月19日，罗兰贝格联合天猫与上海交通大学安泰经济与管理学院、及部分天猫生态服务商，共同发布了《天猫DTC企业经营指南——以人为本，品牌致胜》。该白皮书揭晓了DTC能力建设的第一个模型“品牌致胜”模式，并结合品牌案例与前瞻性的行业研究，提出了3个核心经营命题与13个关键行动，帮助企业持续建设和放大品牌心智。

DTC的本质，是品牌零售模式和经营模式的变革。随着中国消费品市场环境变化，品牌在经历了高速发展后开始逐渐“降温”，越来越多的品牌由“粗放式增长”转向品牌深化的数字化变革，回归到“做好货、找对人、做深消费者信任”的商业逻辑上。对于品牌而言，DTC模式核心要义，一方面是通过直面消费者，减少层级，信息畅通；另一方面是通过数智资产的沉淀，深化数字化企业运营，为企业发展保价护航。

按照消费决策因子，总结出企业在天猫建设DTC能力的四种发展模型，依次为品牌致胜、服务致胜、产品致胜、供应链致胜。

罗兰贝格全球管委会联席总裁戴璞（Denis Depoux）表示，未来的销售组织将拥抱数字化，并沿着“新的参与形式、量身定制的分类、个性化沟通、部署资源的高生产率和集成执行”进行变革。为了在数字渠道的竞争中领先，企业需要将新的客户、消费者需求纳入议程，并重点深入渠道细分，减少重叠的举措。

上海交通大学安泰经济与管理学院教授罗继锋表示，企业在做数字化能力沉淀的时候要采取共创的态度，首先要借助数字化生态来创建自己的数字化能力，另外还要思考企业内部组织的架构重构，哪些业务留在内部，哪些业务交给生态伙伴等问题。

“在新常态下，企业能否率先了解消费者，抓住消费者，满足消费者，决定了它的市场竞争力和发展速度。”淘宝天猫商家品牌策略部总经理刘洋表示，天猫此次携手学术、咨询公司、与天猫服务生态的合作伙伴，针对不同行业的DTC发展特性，立足消费者决策因子归类四种企业DTC发展路径，期望帮助众多天猫商家在DTC升级和数字化转型上提供更好的助力。

阿里巴巴瓴羊营销云负责人林鸣辉表示，品牌围绕以天猫为中心的阿里域内做消费者经营，同时辐射阿里域外的多种不同类型触点做种草，瓴羊的全域能力首先要解决的第一个问题，就是帮助品牌把全域消费者洞察和品牌运营串联起来。

圆桌讨论环节，淘宝天猫商家品牌策略部行业消费者运营负责人黄刚、罗兰贝格副合伙人蒋云莺、新略数智CEO道融、凯诘电商策略与数字中心负责人卜曦云、艾盛集团高级副总裁 资深合伙人丁玎、电通中国电商营销总经理Lucia Zhang就“品牌致胜模式下的企业DTC发展”展开了深入讨论。

据透露，除了此次发布的“品牌致胜”模式，其他三种模式也将在后续相继发布。供应链致胜模式可帮助企业解决供应链能力创新与研发创新的问题；产品致胜模式可帮助企业解决品类设计、品类延展的问题；而服务致胜的模式则旨在帮助企业解决提升服务质量、提升消费者体验的问题。