上海直播柜姐讲“带货经” 魔都“直播”将走向常态化、多元化

吴文婕最羡慕李佳琦，因为“他可以365天天天都做直播”

“小吴姐，我上次看了你的直播”、“小吴姐，我超喜欢你”……新世界大丸百货5月店庆时，即使戴着口罩，忙得团团转的Fresh柜姐吴文婕也不断被粉丝认出来，纷纷上前打招呼。

“小吴姐”的称呼来自于她今年4月起才刚刚涉足的直播领域，从最开始的“赶鸭子上架”，到如今的驾轻就熟，这位在短短数月里迅速成长的“带货达人”直言，她最羡慕李佳琦的，就是“他可以365天天天都做直播”。

实体商业今年不可避免地受到了疫情冲击，但借着“五五购物节”的“东风”，申城各大百货商场、购物中心纷纷在品牌柜台前架起了手机，以线上赋能线下、线下拥抱线上，让“线上发券+线下消费”、“平台+商场”等营销新模式成为了竞合双赢的有效途径。

日历翻到7月，对于很多商家而言，“直播”二字已不仅仅是“安利卖货”的线上渠道，而是更需要向着常态化、多元化迈进。

网红“小吴姐”：

直播拉近了我和顾客的距离

吴文婕的下一场直播安排在了7月26日，虽然还隔了大半个月，但一系列工作得先准备，“一有空我脑子里就要先‘过’起来，之后再慢慢落实到文字和细节上。”

虽然尚不能算是直播界的“顶流”，但一场直播该有的，“小吴姐”和她的小伙伴们可是“一个都不能少”：选哪些产品上播，出镜的先后顺序如何安排，“直播间”该怎么布置，针对网友们会提的问题得先准备“稿子”……事实上，这也不过是吴文婕从业以来的第四场直播。

4月19日晚9点半，“小吴姐”出师告捷——直播间总观看量12万人次，一小时内的销售额就超过20万元。一战成名的吴文婕自此便总能拿到新世界大丸百货直播间里的“黄金时段”，压轴、“追加直播”也是常事。6月底的那场直播更是达到了60%的新客率，直播结束后的第二天，同事们便加班加点地陆续发出了220余个快递包裹。

从不爱出镜的柜姐，到如今会在公司直播培训群里按时“交作业”的带货主播，吴文婕说，一场成功直播的背后凝聚着一整个团队的心血和付出。除了整个流程的“排兵布阵”，小到主播妆容的选择、凳子的高低等等细节都需要一一把关。例如每次出镜的服装要和主题搭配；介绍玫瑰系列的产品便会在镜头前备上新鲜的玫瑰；主播介绍时会习惯性地把产品拿在手上凑到镜头前，有时候加上小样赠品很难展示，小伙伴们还特别准备了礼盒，用特别的胶水将一整套产品固定在盒子上，以方便网友们看得更清楚、更直观，“最近给我的感触是，用心去做，真的可以为品牌、为我们店加分。”

“加分”不仅体现在业绩的提升，对于吴文婕而言，直播不仅仅是一次“售前”的营销，也可以是“售后”的“巩固”。例如她在直播间里也会给大家介绍一些护肤小知识，购买过产品的客户如果有什么使用上的问题和反馈，也可以留言互动，由她现场解答或是演示，“我现在的‘人设’就是‘小姐姐+闺蜜’，无论是到店顾客、直播间观众，或是加了我微信的网友，都是我的‘宝宝’们。”

“大小齿轮”：

共同推动直播经济“新引擎”

除了“小吴姐”，今年申城实体商业领域涌现出的“小王哥”、“小张姐”还有很多，他们通过不断的尝试、摸索和努力，如同千千万万枚共同发力的“小齿轮”，转动起了上海打造“品牌直播第一城”的动力引擎。

在7月8日举行的市政府新闻发布会上，市商务委主任华源公布了“五五购物节”的“直播成绩单”——直播场次超过29万场，累计观看人次达9.5亿。

5月1日，新世界城在拼多多上直播仅半天，就有超过50万人次“云逛”商场。

5月4日晚，近4小时的全球大直播随着“五五购物节”的启动正式拉开了帷幕，通过镜头，阿里、拼多多、东方购物等电商平台及上汽、苏宁易购、月星环球港等众多品牌企业一同带领市民观众共同感受魔都全新的消费理念和购物体验。

6月5日晚，国美永乐在3小时的直播中，销售额3268万，带货14208件家电商品。

自3月初起至6月23日，新世界大丸百货举办了42场综合品牌直播活动，高端护肤品Lamer、轻奢ToryBurch也多次“出镜”，共计实现线上销售2056万元（含券）。

……

在“全民直播”的风潮下，不少申城知名企业的“霸道总裁”也纷纷加入直播大军，亲自下场“安利”。

i百联四周年庆之际，百联旗下12业态共同拉开了长达12小时不间断直播的大幕，总共吸引了465万人次前来“围观”。百联集团总裁徐子瑛现身浦东第一八佰伴，在镜头前为大家公布优惠信息；百联集团副总裁浦静波亮相上海南京东路的吴良材总店直播间，穿上摩登的T恤衫、戴上太阳眼镜亲自带货。

苏宁易购“澜神带货”直播间正式上线当晚便开播共计3小时，累计观看量破60万人次。苏宁易购华东二区执行副总裁、上海地区总经理徐海澜现场“边吃边播”，东台特小凤西瓜、吾源麻辣小龙虾、君乐宝纯享酸奶等都成为热销单品。直播结束后，这位85后的年轻老总还会与团队就各方面进行复盘，以尽可能从直播工具、产品选择等各方面进行优化。

疫情对传统行业带来冲击的同时，也为数字经济的发展留下了更大空间。而高管在直播间的“C位出道”，除了吸引眼球、增强“安利”效果，同时也能助力品牌与消费者建立更深的连接，加强品牌的输出能力，甚至有利于更好地释放“后劲”。

魔都“直播”：

将走向常态化、多元化

首届“五五购物节”落下帷幕，但这一节日带来的“强心针”效应远远没有散去。对于很多尝到了甜头的企业来说，将直播“常态化”已经成为今后的主要任务之一，探索、实践更多元化、更有核心竞争力的的“直播间”也成为了申城实体商家当前的“紧要功课”。

例如美罗城的市场营销团队和商户组成了主播团，依然会在每周五晚于抖音准时上线；港汇恒隆的“柜哥柜姐”也将不断尝试在大众点评上做美妆类直播；而新世界大丸百货也将直播作为了“固定栏目”，定于每周五、六、日准时“上线”，与此同时，位于购物中心B1层的专属直播空间也正在紧锣密鼓的筹备中，预计将于7月底正式亮相。

“直播是一种很有氛围的新形式，今后我们也将结合具体的活动，增设一些直播的‘日常场’”，新世界大丸百货相关负责人表示，除了单纯的销售，未来他们也会把直播与新品、展览甚至明星互动更好地进行结合，通过增加娱乐性、趣味性，更好地放大直播经济线上线下双向引流的作用，“例如我们每个月基本都会有1-2场明星发布会活动，我们也正在和各大品牌协调，希望能将明星效应也带进直播间。同时我们也在考虑将直播与会员服务更好地结合起来，比如将花材提前快递到会员家中，让他们在花艺直播课上有更好的互动体验感。”

而百联集团旗下多个实体商业项目除了增加常设直播间，也将进一步总结购物节期间的经验，以更好地实现“优选”的目的。“第一是要选择合适的商品品种，第二我认为要有自己孵化的直播团队，其实我们很多‘柜哥’、‘柜姐’对产品的熟悉程度远超很多‘网红’”，浦静波告诉记者，百联近期已新开设了“新零售培训班”，以更完善的培训体系，结合门店体系、IT体系和物流体系，助力实体商业的数字化转型。

“直播经济催生购物新模式，线上线下深度互动、资源要素高度集聚、买手模式和拼购模式融合统一，以及人场货的全链路优化、同时空集成，形成了新的消费方式和消费体验”，市商务委主任华源表示，此次“五五购物节”期间，申城通过模式创新和技术创新，构建出消费新场景的同时，也激发了整座城市的消费新动能，同时，也更好地激活了上海丰富的市场优势、场景优势、资源优势，打造出了一个以在线新经济深度支撑国际消费城市发展的“上海样本”。未来申城也将进一步促进在线新经济、直播经济等消费新业态、新模式、新场景的普及和应用，继续引领业态模式创新，促进消费新业态、新模式、新场景的普及和应用。