永康五金：发力出口转内销 危中寻机找出路

浙江星莱和农业装备有限公司生产场景。

工人的放假时间，是观察区域经济活力的一个微观窗口。在永康经济开发区经营一家小吃店的老胡发现，外地来永康打工的工人在厂区外溜达的时间变多了。自从3月下旬以来，附近企业的放假时间也变多了：有的企业从三班倒变为两班倒，有的从单休变为双休，有的“五一”假期放了5天长假……而在往年这个季节，这些场景都是难以想象的。

突如其来的新冠肺炎疫情，让永康五金企业受到了严峻考验，这既是对永康经济韧性的磨炼，也是倒逼产业转型发展的契机。

与时间赛跑，与危机较量。随着当地防疫情、稳经济、促发展等各项政策举措密集落地，永康工业经济正在渐渐复苏。今年4月，永康工业用电同比增长5.1%，规上工业总产值增速较3月提高6.6%，电动工具、休闲器具、电器厨具等产业产值分别回升24.1%、26%和32.6%。

冰火淬炼之后，我们或许能看到一个不一样的永康五金。

工人回来了 订单却少了

5月上旬，记者来到永康五金城市场，虽然仍在疫情防控期间，但所有商铺都已经对外营业，只是人流量一般。走进得力五金工具专卖店，老板娘胡望芳正在整理货架上的五金工具，聊起生意如何，她摇了摇头。“复市后忙碌过一阵子，现在又开始空下来了，不知道啥时候能好起来。”老板娘说。

商户们生意好不好，在市场干了10年的保安队长李铭很有发言权。他一直在观察市场内的停车位，以往都是一位难求，外地客商来市场进货，车子每次兜兜转转要好一阵才能找到停车位，如今就容易多了。“光从停车量来说，估计比去年下降了一半。”

市场是行业复苏的风向标。看来受到疫情影响的永康五金行业日子有点难。“永康的五金产业遭遇的是‘冰火两重天’——停工的时候，怕订单无法交货急着复产；现在全面复产了，客户的订单却少了。”永康市经信局局长马海华说。

永康被称为“中国五金之都”，产业链比较完整，零部件配套大都以本地为主，复工复产的积极性和效率非常高。关键是克服用工难，当地工业企业的一线工人多数来自外地。据统计，永康户籍人口61.5万人，而登记在册的流动人口有52.3万人。

“我们当时派出了多个工作专班，前往云南镇雄、罗甸等地，协调务工人员返岗，成效还是不错的。”马海华回忆说，2月17日凌晨，第一批镇雄籍返岗员工乘坐专用大巴车到达永康，正式拉开了复工大幕。

“刚复工的时候，我们积极性可高了。”浙江哈尔斯真空器皿股份有限公司（以下简称哈尔斯）副总裁欧阳波说，从永康保温杯（壶）行业来看，年后的外贸订单不仅没有减少，反而一直在增加，国外客商隔三岔五来打听复工情况，大家都急着要把耽误的订单抢回来。好几位当地的企业主向记者描绘说，3月份，很多工厂都是加班加点满负荷生产，工人们周末没有休息，即使吃饭都要排队轮班。

然而随着国外疫情蔓延，不少五金企业纷纷接到了客户取消订单或延期发货的消息，甚至有不少发出去的货一直漂在大海上，根本进不了对方的港口。浙江飞剑工贸有限公司董事长助理徐亮对此深有感触。“今年4月，我们生产的保温杯达到230万个，其中60%以上是外贸出口，产能基本上已经恢复。到了5月，国外订单突然就没了，礼品类OEM产品几乎是断崖式下跌，落差实在太大。”

这种落差，给劳动密集型的五金企业造成的最大难题，就是员工无法安置。“企业目前有1800多名工人，之前是生怕他们回不来，国外客户天天催，有订单没人做，现在反过来了，人有了订单却少了。”徐亮说，如今生产节奏只能放缓，从无休变为双休，晚班暂时取消，尽可能把工人留住。

这几天，步阳集团无人车间内，工作人员正抓紧调试5G智能化生产线。“受前期疫情影响，订单同比下降了25%，但这项投资9000万元的技术改造完成后，生产效率将提高三成，同时人工成本减少四分之一，帮助我们降低用工需求。”步阳集团董事长徐步云介绍，现在每天的下单量同比增长10%到20%，后续订单将有效弥补前期缺口。

据统计，今年以来，群升、正阳、华龙等5家智能化工厂（车间）项目基本建成，涉及投资1.7亿元。

差异化竞争　逆境中爆发

同样面对疫情，个别企业出现了截然不同的画面。

拳头产品的核心材料库存告急，采购订单交期延后……道明光学股份有限公司遇到的困难，一点都不比保温杯（壶）行业少，但他们最终却实现了逆袭。

“疫情发生后，日本、德国等国家的航运通道暂时关闭，导致微棱镜反光产品的核心材料高透明高耐候PMMA薄膜告急，这意味着我们的生产受到极大限制。”该公司董事长胡智彪说，面对核心材料供应停摆的困局，道明光学只能硬着头皮迎难而上。

在企业生死存亡之际，由6名核心技术人员成立研发项目组，整合国外大专院校的专家和学科带头人，经过夜以继日的攻关，终于成功开发出高透明高耐候PMMA薄膜，并迅速实现产业化。这一举动迅速吸引了国内外同行的关注。不久前，韩国同行下单采购了高透明高耐候PMMA薄膜材料，合肥、苏州等国内微棱镜反光产品生产企业也开始小批量采购。“经过一段时间的产品适应性测试后，这种薄膜的销售量从第三季度开始将会快速提升，进一步抢占市场份额。”胡智彪说。

与多数五金企业遭遇寒冬相比，有些企业却迎来了别样“春天”。最近，浙江天鑫运动器材有限公司总经理俞渝航遭遇产品供不应求的“烦恼”，每次拿起手机只要看到是销售负责人的来电，立马感到头大。“从3月份开始，我们已经是超负荷生产，以小蹦床为例，每个月产量是10万个，而现在接单量已经达到20万个，销售天天打电话来催，有些客户甚至直接加价，就为了提前能拿货，可我实在无能为力。”

为什么生意这么好？原来，受疫情影响，“宅家经济”推动不温不火的健身器材行业逆市上扬。据金华海关统计，永康市体育用品及设备出口明显增多，健身器材行业以及电动载人汽车销售行情火爆。其中，3月份出口韩国的健身器材产品销售额约为去年同期的两倍。

从天而降的海外订单，让俞渝航始料未及。“我们根本没有做好准备，产能完全跟不上。从年后开始，我们一直在对外招工，可能其他行业受疫情影响比较厉害，所以工人还是好招的，就是缝纫工最为紧缺。”俞渝航苦笑着说，他也不清楚这波生意能持续多久，但这绝对是一次做大海外市场的机遇。

避开外贸竞争，有些企业眼睛向“内”，瞄准了国内消费升级的契机。这一个月来，泊康公司偌大的车间里机声隆隆，10余条流水线开足马力，员工都是以“白加黑”的工作模式加速赶单。目前，该公司一爆款跑步机日均销量达1200台，个别产品牢牢占据天猫、京东商城运动健身类目榜首。

“今年，我们再度升级爆款跑步机性能，在控制面板上新增两个小型麦克风。”泊康公司研发部负责人吴云强说，通过不断创新，跑步机外观有了亮眼变化，功能也有新突破，两大主打新品分别植入了阿里旗下天猫精灵以及京东旗下小京鱼的核心硬件。

机会往往是给有准备的人。过去很长一段时间里，泊康公司将目光锁定在智能跑步机上，明确将“AI人工智能”作为未来研发方向，也投产了不少适合家庭健身的轻便型智能跑步机。在泊康公司的样品展示间，记者看到，除原有的跑步机、动感单车、体脂称、甩脂机等健身器械外，还悄然出现了双桨划船器、滑雪机、筋膜枪等几位新成员，它们被摆放在醒目位置，为未来的市场发展做足了准备。

出口转内销　再难也要上

逆袭的毕竟只是少数人，更多五金人仍在寻求突围。“我们现在就处在凌晨前的三四点钟，一天中最黑的时刻，蓄势待发等待天明。”欧阳波的比喻，引起了很多企业主的共鸣。

对于外向型经济发展迅猛的永康来说，外贸占比在六成以上，出口主要在欧美国家。这个状况让永康市商务局副局长胡志伟很是着急。从他的调研情况看，短期订单尚可，部分中长期海外订单被取消。“6月份之后的订单还要看国外疫情是否好转。”

永康数字生活消费节会场。

办法不是没有。在往年，各类展会是永康企业争取外贸订单的主要渠道。“只要广交会一开，下半年订单都来了，企业往往会把最好、最新的产品拿出来，大家的期待值很高。”胡志伟说，今年春季广交会被迫取消之后，永康企业只能把目光投向线上展会。

“与线下展会相比，筹备线上展会所需的金额和时间要少得多，但如何提炼卖点，做好品牌塑造，甚至利用直播、VR手段进行互动展示等，都是全新的尝试。”一家做电动工具的企业负责人在满怀期待中带着一丝担忧。

这两个月来，永康通过提供新服务、鼓励新品牌、支持新模式来引导外贸企业改变单条腿走路策略，转而开拓国内市场，尤其是聚焦下沉市场，实现多渠道营销，从“中间商说了算”转向“客户说了算”。

数字生活消费节上永康五金企业直播卖货。

“这是我们首次与网红直播大咖紧密合作，效果有点出人意料。”5月15日，欧阳波翻看着手机中保存的录屏文件，只见网红直播大咖薇娅手持一款造型时尚的吸管杯，随着“5、4、3、2、1”抢购开始的倒计时结束，2.5万只吸管杯不到5秒钟就卖光了。今年以来，为了拓展传播营销渠道，哈尔斯努力搭建系统化的公司直播体系，分别由明星网红、KOL（意见领袖）、KOC（意见消费者）、众多腰部网红组成。“直播不是卖库存，而是要去分析消费者的偏好，推动产品爆款的研发。”经过一阵子的尝试，欧阳波对直播带货已经有了更深入的理解。

但是，转型很难一蹴而就。“出口转内销没那么容易，这背后是多元化布局、品牌化探索、产业链供应链调整等转变，要打破企业对外贸的过度依赖。”欧阳波介绍说，即便是哈尔斯这样的行业头部企业，从去年下半年开始就投入大量资源到电商渠道，加大力度拓展线上业务，但目前还属于小打小闹，毕竟外贸比重实在太大。

为了打开国内市场，“飞剑”今年开发了一款“飞剑杯壶有品”的小程序，从一线工人到公司高管，利用“熟人经济”推动全民营销。限购、拼团、定制……各种电商平台流行的网络营销手段，他们都进行了不同程度的尝试。

“效果肯定还是有的，带动了不少线上销售，但也出现了一些问题，如线上营销对线下网点造成冲击。”徐亮说，从产品设计、生产等制造源头入手，他们准备开发网络专供产品，采取差异化竞争策略，既解决了价格冲突，又保障了线下利益。

对于很多永康企业来说，习惯了国外进口商的大宗订单，不需要进行产品线规划、新品研发、渠道开发、品牌打造等活动，只需按照对方要求进行生产即可。但如今，“玩法”全部变了，国内订单呈现出小批量、多批次、零碎化等特征，适应起来还需要一段时间。

“疫情倒逼出口转内销，困难肯定很多，但恰是外贸企业培育本土品牌的机遇期。”一位长期观察永康五金产业的专家对此充满信心。（ 金梁 永康报道组 谭孝军）