谢伟山：战略是企业稳健前行的定海神针

君智战略咨询董事长谢伟山在19日举行的亚布力企业家闭门会议上做主旨演讲。

中国经济导报、中国发展网讯 记者鲍筱兰报道 11月18日，以“开放中创新，改革中转型”为主题的第20届中国企业家论坛黑龙江亚布力拉开帷幕。君智战略咨询董事长谢伟山在19日举行的“战略如何创新”企业家闭门会议上指出，当下正处在世界百年未有之大变局和中华民族伟大复兴全局的历史交汇期，大风急浪中，战略是所有企业稳健前行的定海神针，也是企业在激烈竞争环境下的生存之道。

毫无疑问，2020新冠疫情是一场谁都无法预料的黑天鹅事件，各行各业都因此受到不同程度的影响，许多线下零售实体因客流下滑、被迫停业，损失惨重。

“这可能是人类有史以来最大的疫情灾难，全球经济的至暗时刻来临。君智18 家客户企业面临疫情的影响，涉及上下游员工超600 万人，涵盖行业总规模超3.8 万亿元。”谢伟山回忆，那一段时间往日电话不断的手机寂然无声，安静得让人毛发悚然，空气中弥漫着前所未有的恐慌。不少客户企业焦虑，年初制定策略是否要执行？传统销售旺季是否要继续大笔投入？线下终端如何进行销售？短短三天内君智与客户召开了200多场线上会议，研判疫情和市场复苏的时间，复盘战略决策，最终危机一一化解。

“虽然我们完成了惊险的一跃，我依旧心情沉重。看得见的新冠疫情总会过去，而另外一场看不见的商业价格战‘瘟疫’还在蔓延。”谢伟山说，很多企业无法摆脱同质化竞争，生存状况恶劣，增长陷入瓶颈，后疫情时代会加剧市场竞争，这些没有免疫力的企业依然会有抗不过去的风险。

谢伟山说，现在很多企业家感觉赚钱不如20年以前容易，20年以前开一条生产线，产品一生产出来就能赚到钱。但是现在不行了，供过于求，市场充分竞争， 一个像家乐福这种规模的超市，里面的产品SKU数有十几万个，而一个家庭满足85%的需求只需要150个SKU。有统计显示，消费者在超市中目光停留在一件商品上的时间是1.6到2.7秒。而超级电商平台和直播平台的出现，更是企业的噩梦，它们把价格战推到了一种无以复加的境地。

谢伟山认为，面对这种竞争，企业家首先要把关注点从企业内部移向企业外部，到一线市场去，千万不要在办公室做决策。企业家要从竞争的维度判断企业为何存在，应当在哪里存在。如果找不到企业与社会的连接，找不到产品与服务如何满足客户的需求，企业就会被边缘化，被遗忘。

其次要找到顾客脑海里不假思索的认知，正是这种潜意识，往往是顾客消费决策的重要依据。企业家要找到能够调动顾客潜意识的常识来打动他，换言之，战略的核心要义就是“得民心者得天下”。

君智公司近期所做的一项调查显示，有超过60%的企业认为自己有清晰的战略，但对于“企业制定战略时最迫切希望解决的问题”这一回答，30.56%的调查对象选了“实现增长”，其次才是“获得顾客或者消费者”（25%）。换句话说，75%的企业主没搞明白制定战略的意义到底何在。

波司登国际控股有限公司董事局主席、总裁高德康、九牧王股份有限公司董事长林聪颖、小仙炖鲜炖燕窝创始人林小仙等企业家也在闭门会议上指出，消费者主权时代，企业家最担心的是忽略了经营的核心——消费者的认知，而撬动认知的关键是品牌做得好不好。因为消费者往往是用品类来思考，用品牌来表达。成功的创新战略不一定来自于加法，反而可能是因为减法——找到品牌和顾客的连接点，提取顾客选择你的理由，聚焦并专注于此，持续加码和巩固。赢得主流消费者的选择才是品牌最重要的成果，人心比短暂的利益和流量更重要，所以企业的战略导向就是要在顾客认知中安营扎寨，树立品牌意识，让品牌持续升级牵引整个企业向前走。